ΔΥΝΑΜΙΚΗ ΕΞΕΥΡΕΣΗ ΥΠΟΨΗΦΙΩΝ ΣΤΟ MLM
Ο στόχος μας είναι να δημιουργήσουμε μια ασταμάτητη πηγή Ζεστών υποψηφίων μέσω της συζήτησης.
Η στρατηγική είναι να έχετε φυσιολογικές συζητήσεις με τα άτομα χωρίς να τις θεωρείτε ως στρατολόγηση. Αυτό ου ψάχνετε είναι να διαπιστώσετε κατά πόσον υπάρχει κάποιο ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ , και αυτό το ανακαλύπτετε 100% και στην ουσία του, κάνοντας ερωτήσεις και ακούγοντας προσεκτικά τις απαντήσεις.
Εάν λοιπόν ανακαλύψετε ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ, ο στόχος σας τότε είναι να θέλετε τις βάσεις για μια μελλοντική Κατάσταση Αξιολόγησης, κι όχι να περάστε αμέσως σε φάση πώλησης.. Αυτή η στρατηγική θα απομακρύνει την πίεση τόσο από εσάς όσο και από τα άτομα με τα οποία μιλάτε επειδή θα περάσετε στο επόμενο βήμα μόνον με τα άτομα που ΘΕΛΟΥΝ να ακούσουν για το πρόγραμμα σας.
ΠΡΩΤΟ ΒΗΜΑ: ΑΚΟΥ
Δεν θα πρέπει να μιλάς για εσένα ή την επιχείρηση σου ασχέτως του πόσο διψασμένοι φαίνονται να είναι ή του πόσο τέλειοι σου φαίνονται για την επιχείρηση σου.
Η εστίαση της συζήτησης θα πρέπει να είναι σχετικά με αυτούς και εσύ να ακούς, να ακούς , να ακούς. Ακούς για δυσανασχετήσεις (οικονομικές, ελευθερίας, εργασίας ή υγείας) ή για όνειρα και επιθυμίες (χρήματα, ταξίδια, χρόνο με την οικογένεια, ενασχόληση με εργασία, βοήθεια άλλων ανθρώπων, διασκέδαση, νόημα, κλπ). Αυτοί είναι οι μεγαλύτεροι υποκινητές των ανθρώπων.
Ένας καλός τρόπος να κάνεις τα άτομα να σου μιλούν ούτως ώστε εσύ να ακούς για αυτούς τους υποκινητές είναι να χρησιμοποιείς την τεχνική FORM (Family, Occupationοn,Recreation,Money).[1]: « Πόσο μεγάλη είναι η οικογένεια σου; Με τι ασχολείσαι; Τι σου αρέσει να κάνεις όταν δεν δουλεύεις; Είσαι ικανοποιημένος από τον μισθό σου;, βγάζεις όσα χρήματα θέλεις;)
Αν αποκτήσουμε τη συνήθεια να κάνουμε δυναμικές ρωτήσεις με αυτή τη συνταγή, σύντομα θα γίνουμε ειδικοί στην προσέλκυση ατόμων μέσω συζητήσεων και ακούσματος , αντί να προσπαθούμε να πουλήσουμε σε αυτούς.
ΔΕΥΤΕΡΟ ΒΗΜΑ: ΔΙΕΡΕΥΝΗΣΗ
Όταν ακούς δυσαρέσκειες ή επιθυμίες , κάνε μια ερώτηση ή δύο σχετικά με αυτές για να τις επεξεργαστείς:
· «Τι σε εμποδίζει να…..(πας τα παιδιά σου στο γήπεδο; Να περάσεις περισσότερη ώρα με την οικογένεια σου; Να παίξεις περισσότερη κιθάρα;).
· «Γιατί η δουλειά σου είναι τόσο απογοητευτική;».
· «Τι σε εμποδίζει να πας τις διακοπές που ονειρεύεσαι;».
· «Τι σε ανησυχεί σχετικά με….(ανάφερε την σχετική δυσαρέσκεια του);».
· «Γιατί το λες αυτό; Τι εννοείς;»
ΤΡΙΤΟ ΒΗΜΑ: ΕΥΚΟΛΗ ΕΞΟΔΟΣ
Πριν να προσφέρουμε μια λύση, θα πρέπει πρώτα να επιτρέψουμε στον υποψήφιο μας να νοιώσει άνετα και απομακρύνει κάθε αντίσταση του:
· «Μμμμμ.. αυτό μπορεί να σε βοηθήσει ή όχι, όμως…»
· «Ίσως να μπορούσα να σε βοηθήσω, αλλά αυτό ας το αποφασίσεις εσύ».
· Δεν μπορώ να ξέρω αν αυτό θα σε ενδιέφερε, όμως…».
ΤΕΤΑΡΤΟ ΒΗΜΑ: ΑΞΙΟΛΟΓΗΣΗ ΕΠΙΘΥΜΙΑΣ ΑΛΛΑΓΗΣ
Εδώ κάνουμε μα ερώτηση σχετικά με τους υποκινητές του υποψηφίου μας και μια πιθανή Λύση. ΑΝ αυτός ανταποκριθεί θετικά, τότε έχουμε ΕΝΔΙΑΦΕΡΟΝ από μεριάς τους και πρέπει να σχεδιάσουμε μια Επαφή Αξιολόγησης.
· «Αν μπορούσα να σου δείξω πως να κερδίζεις εισόδημα από το σπίτι σου το οποίο θα σου επέτρεπε να αφιερώνεις πλέον περισσότερο χρόνο με την οικογένεια σου, θα ήταν αυτό κάτι που θα σε βοηθούσε;».
· «Αν μπορούσα να σου δείξω πώς να δημιουργείς ένα εισόδημα χωρίς να έχεις τις απογοητεύσεις και τις πιέσεις που έχεις σήμερα, αυτό θα ήταν κάτι που θα σε ενδιέφερε;».
· «Αν μπορούσα να σου δείξω πώς να δημιουργείς ένα εισόδημα από το σπίτι στον ελεύθερο χρόνο σου που θα σου επέτρεπε να κάνεις πλέον τα ταξίδια που θέλεις, θα όντα αυτό κάτι που θα σου άρεσε;».
· «Αν μπορούσα να σου δείξω πώς να παίζεις περισσότερο κιθάρα (ποδόσφαιρο, τένις, κλπ) χωρίς να ανησυχείς πια για τα χρήματα, θα ήταν αυτό κάτι που θα σε προσέλκυε;».
ΠΕΜΠΤΟ ΒΗΜΑ
Τώρα θα πρέπει να δούμε αν οι υποψήφιοι μας είναι σοβαροί, κάνοντας τους μια ερώτηση που θα μας δίνει τη δυνατότητα να τους ξαναμιλήσουμε και να δούμε αν Αξιολογούνται για μια Παρουσίαση (Με αυτό τον τρόπο σιγουρευόμαστε ότι δεν χάνουμε τον χρόνο μας ή αυτοί τον δικό τους χρόνο).
«Μπορώ να προτείνω κάτι; Να σε πάρω ένα τηλέφωνο και να σου εξηγήσω περί τίνος ακριβώς πρόκειται αισθάνεσαι πως αυτό θα σε βοηθήσει, τότε μπορούμε να συζητήσουμε το επόμενο βήμα. Αν πάλι δεν αισθάνεσαι έτσι, δεν πειράζει. Θα ήθελες λοιπόν να σου τηλεφωνήσω;».
Και τώρα κλείνεις ένα τηλεφωνικό ραντεβού.
O Μιχαήλ Μαυροβουνιώτης είναι Προπονητής (Coach) Ζωής και Καριέρας. Συγγραφέας των Megaservice: 59 Μυστικά στην Εξυπηρέτηση δύων Πελατών, Οι Σχέσεις Των Δύο Φύλων, Προσωπικότητας και Επιτυχία στο Δικτυακό Μάρκετινγκ,, και ομιλητής σεμιναρίων και διαλέξεων στα πλαίσια του μηνύματος του «Πάρε Τη Ζωή Σου Στα Χέρια Σου». Συνδεθείτε με τη δουλειά και τις απόψεις του στα παρακάτω διαδικτυακά μέρη:
Επικοινωνήστε μαζί του για μια δωρεάν προπονητική διάσκεψη ή ομιλία σε σύλλογο ή οργανισμό ΜΚΟ στο mmavrovouniotis@gmail.com
[1] Δηλαδή Οικογένεια, Απασχόληση, Αναψυχή και Χρήματα
Δεν υπάρχουν σχόλια:
Δημοσίευση σχολίου